Kỹ năng đàm phán – P1: Lỗi thường gặp khi đàm phán

Thảo luận trong 'Phỏng vấn - Xin việc' bắt đầu bởi hrcftu, 1/12/13.

  1. hrcftu New Member

    Kỹ năng đàm phán được xem là thứ cực kì quan trọng, cần thiết đối với tất cả chúng ta. Đàm phán, thuyết phục chính là nghệ thuật số một mà những người cực kì giàu có và thành đạt sở hữu. Bạn là một sinh viên đang rất háo hức được thể hiện bản thân? Mong muốn tìm được một công việc ưng ý với vị trí xứng đáng? Những mục đích đó đòi hỏi rất nhiều ở kỹ năng đàm phán của bạn.

    Câu lạc bộ Nguồn nhân lực
    sẽ đưa đến cho bạn chuỗi bài viết về Kỹ năng đàm phán với mong muốn cung cấp cho mọi người những kiến thức hữu ích và thực tế về đàm phán, thương lượng.

    Bài viết đầu tiên: Lỗi thường gặp khi đàm phán dựa trên nghiên cứu của 2 giáo sư Max H. Bazerman từ Đại học Harvard và Don A. Moore từ Đại học Carnegie Mellon. Chúng ta sẽ bắt đầu từ câu chuyện sau:

    Năm 2000, cầu thủ trẻ 18 tuổi Matt Harrington được xem là tay ném bóng triển vọng nhất giải bóng chàyMajor League Baseball (MLB). Đội Colorado Rockies muốn chọn anh là tay ném chủ lực nên đã tỏ rõ sự quan tâm đến Harrington, nhất là sau khi anh, bố và người đại diện là Tommy Tanzer từ chối lời đề nghị từ đội bóng đầu tiên. Thay mặt cho khách hàng của mình, Tanzer đã từ chối lời đề nghị cuối cùng của độiRockies: mức lương 4 triệu Dollars trong 2 năm, vì nghĩ nó quá tầm thường đối với giá trị mà anh có thể đem lại.

    Sau một mùa giải đáng thất vọng ở giải hạng nhất, Harrington bị đẩy xuống giải hạng nhì năm 2001, nơi đội San Diego Padres cho anh chơi trọn vẹn 58 vòng. Bằng lời khuyên của người đại diện, Scott Boras, Harrington tiếp tục từ chối lời đề nghị 1,25 triệu Dollars trong 4 năm và mức tiền thưởng 300 nghìn Dollars.


    Những mùa giải sau đó, thành tích cũng như giá trị của anh đi xuống hẳn:


    Năm 2002 tiếp tục là một mùa giải mờ nhạt, giá trị của Harrington đã giảm rõ rệt và bị hạ xuống thấp hơn 100 nghìn Dollars từ lời đề nghị của Tampa Bay Devil Rays.


    Năm 2003, đội Cincinnati Reds đã rút Harrington ra khỏi vòng 24 và không để anh có nhiều cơ hội được ra sân, vì thế nảy sinh nhiều cuộc nói chuyện.


    Năm 2004, đội New York Yankees rút Harrington ra ở vỏng 36 nhưng vẫn tiếp tục đưa ra lời đề nghị với anh. Sau khi thất bại vì không nhận được bất cứ lời đề nghị nào trong mùa 2005, Harrington trở thành cầu thủ tự do.


    Năm 2006, anh được một đội bóng nhỏ là Chicago Cubs liên hệ, nhưng sự việc đã bất thành trước khi mùa 2007 bắt đầu.

    Anh tiếp tục phải chơi cho đội bóng tự do, chỉ kiếm vỏn vẹn 1.000 Dollars trong 1 tháng, và phải đi làm thêm trong thời gian mùa giải kết thúc.


    Matt Harrington đã trở thành cầu thủ nhà nghề không thể kí kết hợp đồng lâu nhất trong lịch sử giải MLB. Sai lầm của Harrington cũng như những đội bóng mà anh thương lượng thu hút rất nhiều sự chú ý. Chuỗi làm hỏng mọi cuộc đàm phán của anh đã khiến sự nghiệp kết thúc trước cả khi nó mới bắt đầu.


    Từ câu chuyện trên, Bazerman và Moore đã chỉ ra 3 lỗi thường mắc phải và gợi ý một số cách để hạn chế và cải thiện kỹ năng đàm phán.

    [​IMG] Lỗi 1: Xem cuộc đàm phán như một cái bánh cắt thành nhiều miếng

    Những nhà đàm phán thường mắc sai lầm vì đã đặt lợi ích, sở thích cá nhân lên trên những đối tác khác. Cuộc đối đầu như vậy thường xuyên xảy ra trong xã hội, ở tất cả mọi lĩnh vực. Khao khát giành lấy quyền lợi cho bản thân khiến họ coi những tình huống này phải có kẻ thắng-người thua.
    [​IMG]

    Các nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng: đa phần những người tranh giành “chiếc bánh” sẽ hạ thấp những giá trị mà đối phương đưa ra. Như trường hợp đáng tiếc của Matt Harrington và người đại diện, không chấp nhận những lợi ích tốt nhất mà đối tác đem đến, bởi họ quá nghi ngờ. Họ còn thờ ơ trong việc tìm hiểu khả năng gia tăng quyền lợi cho cả đôi bên, như việc đồng ý mức lương mới và đề nghị thêm ưu đãi nếu Harrington chơi tốt như mong đợi.Cách giải quyết: Cùng nhau làm nở “chiếc bánh tập thể”

    Làm cách nào bạn thuyết phục người ta cùng bàn bạc cách để gia tăng lợi ích cho cả 2 bên? Trước tiên, giảm thiểu những áp lực từ bên ngoài đang tác động đến cuộc đàm phán của bạn. Nếu bạn đang đến hạn deadline, cố gắng kéo dãn nó. Nếu bạn đang bị nhiều người xăm xoi, chẳng hạn đồng nghiệp công ty, hãy cố gắng giữ bí mật cuộc đàm phán đó. Trong cuộc đàm phán, hãy xem họ là những người cộng tác chứ không phải cạnh tranh. Đem thông tin, tư liệu cụ thể cho họ, cố gắng chuẩn bị nó thật kĩ càng để có thể dẫn dắt và trao đổi khôn ngoan. Nếu một khách hàng phàn nàn về mức giá của bạn, hãy phân tích nó hợp lí hoặc đưa ra lời đề nghị khác với giá thấp hơn.

    Lỗi 2: “Thả neo” ngay từ lời đề nghị đầu tiên

    Harrington và gia đình anh ấy vô tình trở thành nạn nhân của định kiến tai hại của người đại diện Tommy Tanzer: họ yêu cầu quá cao ngay từ con số đầu tiên khi vừa vào đàm phán. Tanzer cho rằng đội bóng MLB với rất nhiều ngôi sao nên Harrington phải được trả tối thiểu 4,95 triệu Dollars trong năm đầu tiên – một con số bất khả thi và sẽ xua đuổi mọi đội bóng. Cái “mỏ neo” nặng chịt nảy sinh trong tư tưởng của gia đình Harrington sẽ không bao giờ được ủng hộ.

    Ban đầu, nhà Harrington không nhận thấy hành động của Tanzer là bất khả thi. Chỉ sau khi họ dần hiểu rằng họ đã thuê một người đại diện thiếu kinh nghiệm về kỹ năng đàm phán thì mọi chuyện đã quá muộn.

    Cách giải quyết: Nhổ neo

    Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng đi sai hướng, như việc thả những chiếc neo nặng chịt, vô ích trước khi tìm hiểu về đối tác. Nếu bạn chưa chuẩn bị cho cuộc thương lượng, bạn đã đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy đặt ra từng mục tiêu cho cuộc đàm phán, bạn sẽ không phải chịu sự áp đặt bởi những chiến thuật hay những lợi ích hấp dẫn đầy màu sắc.
    Trong thực tế, lúc bạn bị gây áp lực để đưa ra quyết định ngay lập tức, những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lí trí. Đừng nghe theo lời người ta mà hãy tự mình đưa ra câu trả lời đúng đắn. Thêm vào đó, quãng thời gian nghỉ giữa 2 phiên đàm phán sẽ cho bạn thêm thời gian để suy nghĩ và ước tính.

    Lỗi 3: Tiếp tục cố gắng vô ích

    Sau khi mạnh dạn về vụ việc Tanzer, tại sao nhà Harringtons tiếp tục phạm những sai lầm tương tự năm này sang năm khác – từ chối những lời đề nghị tử tế nhất có thể?
    Khi Tanzer thúc giục Harrington từ bỏ lời đề nghị hàng triệu Dollar, ông ta đã vô tình gây ra cho khách hàng một tư tưởng sai lệch. Theo như Bazerman và Moore, người đàm phán có xu hướng cố chấp – trạng thái tâm lý mạnh mẽ muốn chứng minh quyết định và hành vi của họ là đúng. Và sau khi bạn đã đổ quá nhiều thời gian, công sức vào nó, sẽ rất bế tắc để tìm ra lối thoát.
    Nhiều người thà tâm huyết với cái chiến lược vô ích đó hơn việc phải thừa nhận rằng đã ném tiền qua cửa sổ – một số tiền đáng ao ước. Giống như Harrington, dù tiếp tục từ chối, anh ta vẫn nghĩ rằng sẽ kiếm được một bản hợp đồng mới tốt hơn, mặc dù mọi thứ đã vượt khỏi tầm kiểm soát.
    [​IMG]

    Cách giải quyết: Đừng chăm chú vào quá khứ nữa!
    Suy nghĩ về “những khoản đầu tư sai lầm” đã xảy ra có thể khiến những bước đi khó nhọc hơn, sau khi mà bạn đã rút khỏi cuộc đàm phán hoặc dàn xếp một lời đề nghị thất vọng khác. Nhiều nhà kinh tế cho rằng, những đầu tư trong quá khứ hiếm khi ảnh hưởng đến quyết định của họ trong tương lai. Tại mỗi thời điểm đưa ra quyết định trong khi nói, hãy chắc chắn rằng bạn có những căn cứ đúng đắn và cân nhắc kĩ lưỡng.
    CLB Nguồn nhân lực mong muốn rằng sau bài viết này, các bạn có thể rút ra cho mình thêm những kinh nghiệm hữu ích. Rất mong nhận được sự ủng hộ và ý kiến phản hồi từ các bạn, để chúng mình có thể hoàn thiện hơn chuỗi kỹ năng đàm phánnày.
    Đón đọc phần 2: Đàm phán kiểu Win-Win [​IMG]

    Các bạn có thể tìm đọc 1 số bài viết kỹ năng quan trọng khác:


    Nguồn: http://hrc-ftu.org
    Lưu ý: Bạn phải Đăng nhập để có thể xem đầy đủ đề thi, tài liệu.
  2. Trang ấm điệu

    Trang ấm điệu New Member

    Tham gia ngày:
    1/12/13
    Bài viết:
    1
    rất hay :) thanks!

Chia sẻ trang này