Kỹ năng đàm phán – P2: Chiến lược đàm phán Win-Win

Thảo luận trong 'Phỏng vấn - Xin việc' bắt đầu bởi hrcftu, 1/12/13.

  1. hrcftu New Member

    Tiếp theo của phần 1, CLB Nguồn nhân lực sẽ đưa đến cho các bạn một phương pháp đàm phán hiệu quả và phổ biến hiện nay, đó là đàm phán Win-Win. Trước khi đưa ra kỹ năng đàm phán này, các bạn hãy xem qua một câu chuyện ví dụ minh họa về tầm quan trọng của “khôn khéo” khi đàm phán nhé!

    Chuyện kể 2 chị bán trái cây xinh tươi

    Chuyện kể rằng, ở một khu chợ nọ, có 2 cô gái bán trái cây tươi cạnh nhau:
    Hàng quả hai ả thúy nga,​
    Thúy Kiều bên trái, phải là Thúy Vân.​
    Hoa quả tốt, chủ dễ gần,​
    Mỗi người một vẻ, mười phân vẹn mười.​
    Dung nhan, ngoại hình của hai cô gái khá cân bằng, phải nói là “kẻ tám lạng, người nửa cân”. Trái cây các chị cũng nhập về từ cùng một nơi, lúc thì Sài Gòn xa xôi, khi thì “biên giới gần gũi”. Đứng nhìn bên ngoài mà so sánh, sẽ chẳng biết được bên nào có thế mạnh gì mà “hút khách” cả. Thế nhưng, ai ai đến mua đều sẽ cảm nhận được, Kiều lúc nào cũng đắt hàng hơn Vân, vì sao nhỉ? Khi hỏi anh Kim Trọng, một người khách mua hàng để tìm hiểu, dễ dàng để nhận ra rằng:Lúc Kiều cân trái cây cho khách, chị thường lấy dư (ví dụ khách muốn 1 kg, chỉ sẽ lấy cân 1.2 kg) rồi sau đó mới bốc ra dần. Vân thì ngược lại, cô thường lấy ít (0.8 kg chẳng hạn) rồi bốc thêm dần. Cùng một lượng như nhau, nhưng Vân làm cho người mua hàng cảm giác phần trái cây của họ bị ít đi, trong khi đó Kiều lại khiến họ tưởng rằng mình mua được nhiều hơn.Qua câu chuyện trên, các bạn có thể nhận ra, đàm phán hiệu quả sẽ giúp bạn giải quyết ổn thỏa bất cứ tình huống nào mà bạn và những người khác đều muốn được lợi. Và mục đích của đàm phán Win-Winlà tìm ra giải pháp chấp nhận được, giúp cho cả đôi bên đều cảm thấy: “mình giành chiến thắng”, theo một cách nào đó.

    Ngoài ra, câu chuyện trên còn đề cập đến vấn đề: trung thực và cởi mở trong đàm phán. Có nhiều cách để tiếp cận, giải quyết các cuộc đàm phán. Nếu một người luôn tỏ ra cứng rắn, đòi hỏi quyền lợi cho bản thân mà không màng đến đối tác xung quanh, nó sẽ đem lại bất lợi cho họ, thậm chí dẫn đến trả thù về sau. Tương tự như thế, việc sử dụng mánh khóe, gian lận càng làm suy yếu lòng tin các bên, ảnh hưởng đến mối quan hệ khá mạnh. Do đó, sự trung thành và cởi mở hầu như luôn là chính sách tốt nhất!​

    Làm gì cho một cuộc đàm phán thành công?


    Tùy thuộc vào quy mô, tính chất của nó, sự chuẩn bị sẽ rất cần thiết để tiến hành cuộc đàm phán thành công. Đối với những xung đột, bất đồng nhỏ, việc chuẩn bị quá mức có thể gây phản tác dụng, bởi thời gian không cần thiết ấy sẽ được sử dụng hiệu quả hơn ở những công đoạn khác. Tuy nhiên, nếu bạn cần giải quyết những vấn đề lớn, hiển nhiên bạn cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Hãy suy nghĩa, sử dụng những quy tắc sau đây một cách linh hoạt để tiến hành cuộc đàm phán Win-Win, bạn sẽ cảm thấy hiệu quả!
    [​IMG]
    Phương châm: Vì lợi ích chung, đôi bên cùng có lợi!


    • Xác định mục tiêu: Tự hỏi rằng: bạn muốn những gì từ lần thương lượng này? Liệu có được đáp ứng không và người khác sẽ có thể muốn những gì từ bạn?
    • Có gì để thương lượng: Bạn và đối tác có gì để trao đổi cho nhau?
    • Lựa chọn thay thế: Nếu bạn không đạt được thỏa thuận với đối tác, bạn có những lựa chọn nào để thay thế? Chúng có lợi hay ngược lại? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn vẫn không đạt được thỏa thuận? Bạn cần ứng phó với chúng như thế nào?
    • Mối quan hệ: Vốn dĩ mối quan hệ giữa bạn và mọi người như thế nào? Nó có ảnh hưởng gì đến cuộc thương lượng này không? Bạn làm thế nào nếu mối quan hệ đó và cuộc đàm phán ảnh hưởng lẫn nhau?
    • Kết quả mong đợi: Tất cả mọi người đều mong chờ kết quả chung nào? Tìm hiểu về những kết quả trước đó để phân tích điểm chung nhé!
    • Hậu quả: Khi bạn chiến thắng hay thất bại trong cuộc thương thảo này, hậu quả sẽ như thế nào đối với bạn và cả những người khác?
    • Quyền lực: Ai là người nắm quyền nhiều nhất, kiểm soát cuộc đàm phán này? Tầm ảnh hưởng của họ là như thế nào?
    • Giải pháp: Dựa vào tất cả những cân nhắc trên, những giải pháp nào bạn cảm thấy có thể thỏa hiệp được?
    [​IMG]

    Kiểm soát cảm xúc


    Trong một cuộc đàm phán Win-Win, các bên sẽ cảm thấy rất tích cực sau khi kết thúc. Điều đó sẽ giúp mọi người giữ được mối quan hệ tốt sau đó. Do vậy, cần điều chỉnh phong cách, cảm xúc cho mình hợp lí, không thành thật hay hiển thị cảm xúc không rõ ràng sẽ khiến mọi người không thoải mái, cảm thấy cuộc đàm phán vẫn chưa được hợp lí, hiệu quả.Kết luận Win-Win


    Với mục tiêu tìm kiếm một sự thỏa hiệp công bằng, đôi bên đều chấp nhận là một điều không hề dễ dàng. Và việc tưởng tượng ra một tình huống thương lượng, trả lời những câu hỏi như trên, bạn sẽ thấy rằng mình sẽ trở nên chủ động hơn khi bước vào cuộc đàm phán thật sự. CLB Nguồn nhân lực hy vọng các bạn sẽ vận dụng tốt, hiệu quả chiến lược đàm phán Win-Win, vì lợi ích dài lâu, vì quan hệ vững bền!

    Các bạn có thể tìm đọc 1 số bài viết kỹ năng quan trọng khác:

    Nguồn: http://hrc-ftu.org
    Lưu ý: Bạn phải Đăng nhập để có thể xem đầy đủ đề thi, tài liệu.
    Last edited by a moderator: 1/12/13

Chia sẻ trang này

Diễn đàn chính thức sinh viên Học viện Ngân Hàng

  1. ví dụ về đàm phán win win