ĐÂU LÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TIỀM NĂNG CỦA BẠN?

Thảo luận trong 'Thảo luận - nghiên cứu quản trị chiến lược' bắt đầu bởi vislogo, 13/6/17.

  1. Hiểu rõ thị trường mục tiêu của bạn là điều quan trọng nhất mà chủ doanh nghiệp có thể làm để giúp thương hiệu của họ hướng tới thành công. Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ đều nghĩ rằng họ biết thị trường mục tiêu của họ là ai, nhưng trong hầu hết các trường hợp thì mạng lưới đó rất rộng mà họ đang cố gắng để đạt được thành công.

    Tầm quan trọng của thị trường mục tiêu.

    Mỗi doanh nghiệp đều cần khách hàng. Biết được vị trí của những khách hàng này là tiền thân của bất kỳ hoạt động tiếp thị nào. Nhưng nếu bạn không dành đủ thời gian và công sức để xác định thị trường mục tiêu chính của mình một cách chính xác thì tất cả những thời gian và nỗ lực tiếp thị của bạn có thể bị rủi ro.

    Thông thường, chủ doanh nghiệp nhỏ tự hỏi tại sao họ không có doanh số bán hàng nhiều như họ mong đợi hoặc sản phẩm / dịch vụ của họ không được tin dùng. Hầu hết các chủ doanh nghiệp và doanh nhân tin tưởng rằng họ có sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất. Nhưng doanh số bán hàng không khớp với sự tuyệt vời này. Do đó họ bắt đầu đổ thêm thời gian và công sức và quan trọng hơn là tiền để bổ sung cho công việc tiếp thị.

    Một câu chuyện quen thuộc

    Giả sử bạn đam mê thời trang và luôn có ý thức về thời trang và phong cách từ khi còn nhỏ. Bạn cũng có một ý tưởng kinh doanh và luôn muốn bắt đầu kinh doanh cho riêng bạn. Bạn quyết định lấy kiến thức, kinh nghiệm và sự hiểu biết của mình về thời trang và đưa nó vào một nhãn hiệu quần áo. Bạn có ý tưởng tuyệt vời cho các loại thiết kế và may mặc mà bạn sẽ tạo ra. Bạn bắt đầu phác hoạ ý tưởng và có một cơ sở khá tốt cho dòng sản phẩm ban đầu.

    Bạn có xu hướng nhìn vào thị trường mục tiêu như một người chia sẻ quan điểm trên trải nghiệm của bạn. Vì vậy, bạn quyết định sẽ tiếp thị đến 18-25 phụ nữ sống ở New York, như là một sự khởi đầu và sau đó có thể mở rộng trên toàn quốc. Tiếp theo, bạn quyết định khía cạnh quan trọng của việc tìm nguồn nguyên liệu và thậm chí cả các nhà sản xuất. Bạn bắt đầu cọ xát xung quanh và cuối cùng để tìm ra một nhà sản xuất cho trang phục của mình.

    Bạn đăng ký công ty may mặc, tạo dựng thương hiệu tốt, nhận khoản vay ngân hàng, có một thiết kế logo và một trang web đẹp và sau đó bắt đầu các hoạt động tiếp thị. Bạn quyết định sử dụng Pinterest làm kênh truyền thông xã hội chính, theo sau là Facebook. Bạn đầu tư vào việc tạo ra các kênh truyền thông xã hội này và sau đó bắt đầu đầu tư vào việc xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng cho mình. Bạn thuê một công ty truyền thông xã hội để giúp bạn quản lý và thu hút sự quan tâm của khách giả và xây dựng nhận thức về thương hiệu tốt nhất.

    Bởi bây giờ, ngân sách của bạn đã gần như đi đến hồi kết thúc nhưng bạn không phải lo lắng bởi vì bạn có thể bắt tìm để tìm kiếm đơn hàng và bạn có thể bắt đầu quay luồng tiền mặt và mọi thứ sẽ tuyệt vời!

    Sau đó, sự chờ đợi bắt đầu. Ngày trôi qua và bạn thấy không thấy đơn hàng nào. Tuần trôi qua và bạn bắt đầu lo lắng. Trong hoảng loạn, bạn quyết định đầu tư nhiều hơn vào tiếp thị và truyền thông xã hội. Bạn sử dụng thẻ tín dụng cá nhân của mình để tài trợ cho nhiều hoạt động tiếp thị, lần này là Google Adwords và Facebook. Doanh số bán hàng bạn nhận được quá thấp và bạn quyết định từ bỏ nó.

    Đây có thể là một câu chuyện quá kịch tính. Tuy nhiên, đây là câu chuyện có thật của một trong những khách hàng của chúng tôi, Heather, người đã cho phép viết về nó trên trang web của chúng tôi. Khi Heather quyết định bỏ cuộc, cô ấy đã xem một video mà chúng tôi đã tạo ra để xây dựng một thương hiệu sang trọng, nơi chúng tôi đã nói về các nguyên tắc cơ bản của dịch vụ. Cô ấy đã liên hệ với chúng tôi kể câu chuyện của cô ấy, hỏi ý kiến và giúp đỡ. Và chúng tôi đã giúp cô hiểu được thương hiệu và chiến lược để làm việc.

    Hiểu được quá trình

    Ngay khi tôi bắt đầu phân tích trường hợp và mô hình kinh doanh của Heather, tôi nhận ra điểm yếu. Heather đã không thực hiện bất kỳ nghiên cứu thị trường mục tiêu. Cô ấy chỉ đơn giản nhìn vào thị trường mục tiêu và đưa ra một số giả định. Khi nhìn vào nhân khẩu học, chỉ có hơn 200.000 phụ nữ ở thành phố New York ở giữa độ tuổi từ 18 đến 25. Nghe có vẻ như là một thị trường tuyệt vời!

    Cô đã dành rất nhiều tiền cho các chiến dịch mơ hồ nhắm đến "phụ nữ" ở New York. Trên thực tế, sự mơ hồ của thị trường mục tiêu này đã gần như đã làm chết việc kinh doanh của cô thậm chí trước khi nó bắt đầu hoạt động! Nhưng bạn cần phải chia nhỏ bộ phận nhân khẩu học để có được thị trường thực sự mà bạn cần. Còn về khả năng chi trả của phân khúc này thì sao? Bạn có muốn trở thành một thương hiệu cao cấp hay một thương hiệu rẻ tiền? Giá trung bình của bạn là gì? Bạn cần phải biết thị trường mục tiêu chính xác của mình là ai trước khi bạn đặt hàng. Nhưng để có được sự cốt lõi của phân đoạn thị trường, bạn cần phải biết giá của bạn để bạn có thể phân loại theo thu nhập của hộ gia đình và sau đó tìm hiểu thói quen chi tiêu của họ, khả năng chi trả của họ và tại sao họ nên mua từ bạn.

    Xác định phạm vị loại khách hàng của bạn là ai? Nếu xây dựng thương hiệu cao cấp hoặc thương hiệu xa xỉ là mục đích của bạn, thì bạn cần phải bắt đầu với mức giá thấp hơn hoặc thấp hơn một chút so với giá cao mà các thương hiệu trong lĩnh vực đó đang bán. Điều này đòi hỏi bạn phải tiến hành phân tích và nghiên cứu sự cạnh tranh. Phạm vi một phần cũng xác định loại người nào sẽ trở thành khách hàng của bạn.

    Một khi bạn đã thiết lập được loại thương hiệu mà bạn muốn có và mức giá cụ thể, sau đó bạn có thể sử dụng nó để phân chia nhân khẩu học cho mình. Nếu bạn đang nhắm đến một phạm vi nhỏ thì thị trường mục tiêu của bạn sẽ dễ dàng nắm bắt hơn. Điều này sau đó sẽ cho phép bạn tìm ra các công việc cụ thể có thể làm. Ví dụ: nếu bạn quyết định đặt giá một chiếc áo choàng không thêu vào khoảng 70 đô la (một mặt hàng tương tự sẽ được bán với cùng số tiền tương đương), sau đó bạn có thể giả định một cách an toàn rằng khách hàng lý tưởng của bạn nên là khách hàng trong văn phòng, họ có thể chi tối đa $ 30.000 mỗi năm hoặc nhiều hơn.

    Điều này thực sự thu hẹp quy mô thị trường và cung cấp cho bạn một cách tiếp cận tập trung hơn. Bây giờ, bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ về một phụ nữ 22 tuổi thành công, trợ lý văn phòng, người yêu thời trang và sẽ sẵn sàng chi tiêu một chút để giúp họ trông đẹp hơn. Sau đó, bạn có thể chia nhỏ hơn nữa để lọc ra những người độc thân so với những người đã lập gia đình hoặcđang quen nhau vì điều đó có thể có ảnh hưởng đến thói quen mua sắm của họ.

    Xác định khách hàng lý tưởng của bạn là ai


    Xin lưu ý đây không phải là một phân tích chính xác. Tôi chỉ đơn giản là sử dụng những con số và thống kê một cách rất lỏng lẻo để minh họa làm thế nào để bạn có thể áp dụng cho lý tưởng của bạn và phân khúc thị trường chính. Một khi bạn biết khách hàng lý tưởng của bạn là ai, bạn có thể tập trung thời gian, công sức và tiền bạc để nhắm mục tiêu vào họ.

    Bạn bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi có thể giúp bạn hiểu sâu hơn về phân đoạn này. Đây là một vài ví dụ:

    Những phụ nữ này tham gia, mua sắm trực tuyến ở đâu?
    Những loại tạp chí nào (cả trực tuyến và ngoại tuyến) họ đã đọc?
    Kênh truyền thông xã hội nào họ đang hoạt động?
    Họ hay đi du lịch ở đâu?
    Những món quà nào mà họ hay mua cho bạn bè và gia đình?
    Những chương trình truyền hình nào họ hay xem
    Điều gì khiến họ hạnh phúc?
    ...

    Bằng cách mô tả khách hàng lý tưởng của bạn và sau đó bạn sẽ có thể tạo ra nội dung cho trang web, các thông điệp truyền thông xã hội, thông điệp trong mẫu thiết kế logo chuyên nghiệp và quảng cáo của bạn để phù hợp với khách hàng.

    Mặc dù các ví dụ tôi đưa ra ở trên là dành cho một nhãn hiệu quần áo hoặc thời trang, cùng một quy trình và nguyên tắc có thể được áp dụng cho bất kỳ ngành công nghiệp hoặc kinh doanh nào